リサイクルショップのかしこい値引き交渉術

アジアの市場などに行くと、値札がない。いつも値段交渉である。
先日のＮＨＫ「アフリカ縦断の旅」という番組を見た。（タイトル不正確）
そのツアーの女性軍がマーケットの民俗衣装の店に入り、試着してわいわいとやっている。
店主は、最初一着9000円（日本円換算で）と言った。
女性軍は粘った。なんと最後は1000円となった。どこの国の人であろうと女性は強い。

9000円は観光客向けのふっかけだろう。確かに高すぎる。
しかし1000円まで下げたのは、店主の思惑があるからだ。
その時、10人ぐらいのそのグループの女性客はほとんど買う気でいた。その枚数を見込んだのだ。
売る側としてよくわかる。

日本では店頭交渉で9分の1になることはまずない。
高額品の車や電化製品などの値引き交渉は見かけるが、正札販売が一般的になっている。
しかし、リサイクルショップはもともと売価は安く設定されているのにもかかわらず、雰囲気がその気にさせるらしい。

外国人たちは必ず値切る。よその店では値切ったことがないような日本人も時々値切る。
値引き攻防戦が始まる。

外国人はこうくる。
マキタの電動工具につけてある値札を指差して、
　「ハンブンで、ＯＫ？」

半分でOKなわけない。
あまり極端な値引き要求に、つい説教してしまうことがある。

　「あのね、あなたのお国ではそういうのが普通かも知れないけど、・・・」
　「ここは日本、値段はここに表示してあるでしょ。これが値段。」

そうかといって全く値引きに応じないわけではない。
こんな条件の時、値引きしてしまうことが多い。

　１．まずは高額であること。
　２．または多量であること。
　３．長いこと在庫をしていてそろそろ売ってしまいたい商品。
　４．こちらが気がつかなかった不備が発見された商品（致命的でないが部品が不足しているとか）
　５．とても感じのいいお客で、こちらの機嫌がいい時。

この中で５．は意外と重要である。
こちらの機嫌はともかく、笑顔でさりげなく「少し値引きしてもらえると嬉しいな」とか言われると、
そうねえ、少しまけてあげようかなと思う。
反対に、値引きは当然というような高圧的態度でこられると、拒否反応がでてしまう。

お客さん側から感じのいい店・悪い店があるように、店側からも感じのいいお客さん・悪いお客というのがある。これは買ってくれるお客さんが感じがよくて、買わないお客は感じが悪いということではない。

繰り返すが、値引き交渉に「笑顔でさりげなく」は重要である。
こんな交渉術の基本を全く逆をいく客がたまにいる。

そのおばさんは128円の手工具ブラシと80円の自転車パンク修理のゴムパッチの二つを手にしていた。
ともに新品である。そして、なれなれしく言い放った。

　「ねえねえ、二つで200円にして」
　「？？？」

その単価の安さに、おばさんは値引き交渉をしているのだ、と一瞬理解できなかった。
内容によっては値引きに応じることは少なくないとさっきから書いている。

しかし、こういう無神経な客には不愉快を通り越して笑えてしまう。
たとえ金額が小さくても交渉するのはお客の勝手で権利でもある、という意見もあろう。
もちろんその通りである。でも楽しいお客さんではない。

そういうお客のほとんどは、応じられませんと断ると必ずこう言う。
　「けち！たった8円じゃないの」

この反応が楽しくない原因だ。
私は心の中でつぶやく、「逆じゃないの、たった8円くらい気持ちよく払ったら」と。

極端な値引きは利益を圧迫するが、お客さん側からみれば値切れる店は楽しい。
わくわく感のある楽しい店が私の理想だが、この兼ね合いが難しい。


「小さな値引きは言うな、大きな値引きを求めよ」


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